МСФО и бухгалтерские консультации, обслуживание и сопровождение в Москве
МСФО и бухгалтерские консультации, обслуживание и сопровождение в Москве
Ключевая проблема — высокий уровень конкуренции. Выводя продукт на маркетплейс, компания вступает в борьбу с десятками селлеров со схожим ассортиментом и ценовой политикой. При этом поведение конкурентов непредсказуемо. Одни копируют чужие предложения (часто в худшем качестве) и продают по более низкой цене. Другие — демпингуют или запускают агрессивное промо, только чтобы выкинуть конкурентов из категории.
Недостаточная оборачиваемость товара. Она может привести к «санкциям» со стороны маркетплейса — площадка не разрешает завозить новую партию, снижает позицию в выдаче, принуждает участвовать в невыгодных акциях, без ведома продавца назначает скидки. Более того, если компания реализует продукцию на нескольких маркетплейсах, снижение цены на одном может по принципу домино обрушить ее и на других.
Малое разнообразие рекламных инструментов: на многих российских площадках подобный инвентарь отсутствует. Среди частых причин — нет ресурсов команды разработчиков, приоритета в задачах, экспертизы, бюджета, а иногда и просто понимания преимуществ маркетплейса от продажи рекламы (монетизация трафика и снижение САС). Там где инструментов мало, как правило, доступны только статичные размещения — баннеры на разных страницах сайта, например, в карусели на главной или в категории. То есть работать придется «на всех» — и на релевантную, и на нерелевантную аудиторию.
Недостатки метрик и рекламных настроек: без спецподготовки разобраться с «недружественным» интерфейсом рекламного кабинета маркетплейса трудно, а получить полноценную консультацию невозможно, так как маркетплейсы редко выделяют для этого личного менеджера. При этом трудно оценить, сработала ли реклама, так как количество доступных метрик — небольшое. Как правило, это число показов и кликов, CTR, CPM, общий расход и выручка. Изучая эти показатели, селлер не узнает, происходили ли конверсии благодаря промокампании или на них повлияли другие факторы.
Низкая маржинальность: при среднем вознаграждении площадки в 10-15% дополнительно возникают комиссии за оверсток, присутствие на витрине и так далее. При этом цена на товар не должна быть выше, чем на других площадках. В таких суровых условиях селлеры нередко попадают в порочный круг недостаточной маржинальности: низкий доход не позволяет им вкладываться в рекламу, но без продвижения прибыли нет в принципе.
Чтобы избежать основных ошибок при продажах на крупных интернет-площадках, редакция журнала Финансовый директор подготовила мини-курс о работе на маркетплейсах.
Быстрокурс: мифы и правда о маркетплейсах
Подготовлено экспертами Актион Финансы