МСФО и бухгалтерские консультации, обслуживание и сопровождение в Москве
МСФО и бухгалтерские консультации, обслуживание и сопровождение в Москве
МСФО и бухгалтерские консультации, обслуживание и сопровождение в Москве
МСФО и бухгалтерские консультации, обслуживание и сопровождение в Москве
Профессор бизнес-практики Московской Школы Управления «Сколково», директор международной электротехнической компании EKF Group (Китай) в интервью Newmark Finance рассказал о работе Китайской Государственной Страховой компании Sinosure.
Newmark Finance является международной компанией в сфере торгового финансирования импортных поставок. С 2014 года продвигает Sinosure на российском и международных рынках, информируя и обучая бизнес-сообщество тому, как работать с данным инструментом.
Sinosure (Синошур) — это китайская государственная корпорация страхования экспортных кредитов. На 100% принадлежит китайскому государству. Цель создания SINOSURE — поддержка и развитие китайского экспорта. Благодаря Синошур поставщик в Китае может предоставить отсрочку платежа покупателю в РФ. Синошур гарантирует поставщику, что в случае неоплаты со стороны покупателя в РФ, поставщик получит компенсацию.
– Егор, благодарю, что уделили время! Мы хотим рассказать импортерам, которые испытывают нехватку оборотных средств, как на практике можно применить Sinosure, поделившись именно реальными историями из бизнеса и опытом экспертов. Мы считаем, что ваш огромный опыт будет бесценен для импортеров. Расскажите пожалуйста, как вы пришли к работе с китайскими поставщиками через Синошур? С чего все начиналось?
– В общем и целом речь о том, что Китай производит до 30% объема всего мирового производства и ему необходимо стимулировать экспорт, особенно в развивающиеся страны. У таких стран большое растущее население, растущее потребление, нужно практически все, но денег не хватает. Для развивающихся стран работа с экспортным кредитованием — это зачастую единственная возможность профинансировать длинную цепочку поставок, которая возникает при производстве товаров в Китае и с дальнейшей ее транспортировки в страны Азии, Африки и Восточную Европу, в том числе и в Россию. Логистическое плечо может превышать 70-80 дней. Вот эту задачу, китайское государство решило блестяще через создание реально действующей системы экспортного кредитования — Sinosure.
Подчеркну слово “действующая” поскольку система экспортного кредитования и экспортные страховые компании в той или иной форме существуют практически во всех, даже в развивающихся странах. Однако, как правило, их работа является непрозрачной, принятие решений является непонятным. Как следствие, эти системы поддерживают не всю экономику в целом, а только какие-то ее определенные узкие сектора. Китай смог решить эту задачу на уровне всей своей экспортной экономики.
Возвращаясь к вопросу о том, как узнали о Синошур – это был процесс взросления нашей функции в Китае. Впервые мы узнали о Синошур от наших поставщиков, которые создавали для нас кредитные решения: давали отсрочки, увеличивали кредитные лимиты и т.п. Они обратились к нам с целью проведения так называемого клиентского аудита, который проводит Синошур. Мы готовили документы и параллельно начинали сами разбираться в том, что это за организация и как она работает. В дальнейшем это позволило выйти на представителей самой страховой корпорации внутри Китая, наладить с ними отношения и вести переговоры, например о дополнительных кредитных лимитах, или о каких-то более сложных решениях. Существуют очень сложные и очень выгодные решения для крупных корпораций, в которых Синошур тоже участвует, но она там участвует как ключевой, но, пожалуй, не самый главный игрок.
– Сколько лет вы использовали в своей работе Синошур?
– Мы начали работать с Синошур с 2012 года, где я прошел путь от пассивного игрока, который во всем целиком и полностью полагается на своих китайских партнеров, когда сами поставщики ведут переговоры с Синошур, а для тебя это все происходит в режиме такого black box, до пути, когда я сам помогал крупным российских компаниям договориться с Синошур, вел переговоры на уровне руководства Синошур в провинции Чжецзян, где у нас шли основные закупки на тот момент. Я также был в центральном офисе Синошур в Пекине, вел там переговоры с представителями в интересах российской металлургической компании.
– Егор, а вы не могли бы более подробно рассказать про ваш опыт с банками?
Поскольку Синошур это организация, созданная в первую очередь для китайского экспорта, то ее клиент – это в первую очередь китайский экспортер. Как любая страховая компания Синошур проводит аудит (due diligence) иностранного контрагента и выносит решение о том, на каких условиях возможно его кредитование. Синошур дает страховку, но кредитование осуществляет банк поставщика. Замечу, что страховка редко покрывает более 80% от стоимости инвойса, то есть часть рисков поставщика также берет на себя. Отношения с банком в данном случае целиком являются прерогативой вашего китайского поставщика. Здесь, я считаю, связи вашего поставщика, его укорененность в каком-то регионе, его системная значимость для определенного региона, играет ключевую роль.
– Согласно вашему опыту, поставщики могут давать отсрочку платежа за счет своих средств или они все-таки привлекают экспортные кредиты под залог страхового покрытия Sinosure?
– Есть два формата заемных средств, которые используются для экспортных операций:
Поэтому правильная форма увеличения отсрочек и кредитных лимитов — это все-таки второй вариант, при котором значительную долю рисков на себя берет китайское государство в лице страховой компании. Отмечу, кстати, что стоимость самой страховки может значительно варьироваться в зависимости от величины китайского поставщика, его кредитной истории, а также в зависимости от величины оборота и кредитной истории российского клиента. Разумеется, компании с государственным участием обладают преимуществом при расчете и первых и вторых ставок.
Еще один дополнительный момент. Договор, который заключает Синошур с поставщиком, не подлежит разглашению третьим сторонам, и поставщики редко демонстрируют его содержание своим клиентам. Но если вы выстроили надежный фундамент доверия, то вы можете иметь доступ к условиям страховки, что в определенных условиях может сильно облегчать вам жизнь – например, в случаях, когда вы по определенным причинам не в состоянии вовремя расплатиться со своим поставщиком.
Вернемся к кредитованию. После того как Синошур проводит исследование вашей компании, она формирует пакет условий страховки. В результате вы можете получить кредитный лимит и отсрочку, например, 1 млн $ с отсрочкой платежа на 60 дней с предоплатой или без нее. Зачастую работа с поставщиками в Китае начинается с формата 30% предоплаты 70% против копии коносамента. Ваша задача — развить эти условия минимум до 90 дней без предоплаты. Крупные компании с профессиональной функцией закупок могут иметь отсрочки 120 дней и выше без лимитов и без предоплаты.
– Егор, так как мы знаем, что поставщик является клиентом Синошур, случается ли, что поставщик перекладывает на клиента стоимость кредита и страховки?
– Очень хороший вопрос. В большинстве случаев, когда встает вопрос об экспортном страховании, поставщик не перекладывает на вас стоимость банковского кредита. А вот стоимость страховки поставщики могут попытаться на вас переложить. Здесь я считаю, что переговорным путем этот вопрос можно решить в вашу пользу. Ключевые аргументы при переговорах – готовность альтернативных китайских поставщиков предоставить страховку бесплатно, а также то, что в случае, если страховой случай не наступает и все идет нормально, Синошур может компенсировать часть стоимости страховки поставщику.
– Егор, для тех импортеров, у которых пул поставщиков расширяется, то есть они находятся в поиске новых поставщиков постоянно, им как-то может помочь сам факт того, что их компания аккредитована в Синошур для переговоров с новыми поставщиками. Можно ли это использовать как дополнительный аргумент для получения отсрочек платежа?
– Когда мы включаем такого рода аргументацию, то, конечно, это то, что называется social proof (социальное доказательство). То есть это аргумент, который звучит таким образом: “Все мне дают отсрочку, а вы еще не даете”. Как мы знаем, социальное доказательство — это один из мощнейших аргументов, который воздействует на психику людей просто потрясающей силой. Поэтому да, но при этом надо понимать здесь очень важный фактор — это очень точная направленность вашего аргумента. Например, если вы выходите за пределы своей обычной отрасли, то аргумент может не подействовать – вас должны кредитовать конкуренты того, с кем вы ведете переговоры по увеличению отсрочек.
– Егор, небольшой уточняющий вопрос. Например, вы очень крупная компания в России, но поставщик вас не знает, и, соответственно, ему сложно доказать, что тебе можно давать отсрочку. При этом если ты ему показываешь свой кредитный рейтинг в Синошур, не снимает ли это у поставщика часть опасений?
– Думаю, такой аргумент может быть одним из аргументов для того, чтобы получить более выгодные кредитные условия. Однако, я все-таки считаю, что гораздо ценнее информация не о том, что тебя Синошур страхует, а о том, что тебя какой-то другой важный поставщик кредитует. Вот это вот ценнее. При этом Синошур вы можете упомянуть, а в идеале упомянуть имена конкретных их руководителей в этом регионе, с которыми вы знакомы и ведете дела. Вот это сильный аргумент.
– Егор, тогда последний вопрос, скажем так, общей рекомендации. Какое напутствие для наших импортеров вы можете дать при работе с поставщиками из Китая?
– Общее напутствие — это в хаотичном быстро меняющемся мире строить очень понятную генеральную линию по работе с китайскими поставщиками и институтами — не только с Синошур, но и с локальными правительствами, промышленными ассоциациями и т.д. Дело в том, что горизонт планирования в Китае — он очень длинный. Бывает, что компании меняются, а люди остаются. И вот это Ваше реноме, кредит доверия, ваша надежность, все то, что описывается в психологии через понятие последовательности, это создает задел для успеха на протяжение всей жизни. Поэтому, когда возникает желание принять какие-то краткосрочные решения, которые оптимизируют только вашу часть вот этой длинной цепи создания стоимости, нужно очень серьезно подумать о том, что только один раз можно это сделать и после этого в эти двери вы уже никогда не зайдете. Вот поэтому самый важный момент: вовремя платить и выполнять свои кредитные обязательства, заботиться о том, что называется business continuity. Это такой процесс ведения бизнеса в долгую с учетом интересов всех остальных игроков внутри вашей цепочки поставок.
– Егор, спасибо то, что нашли время в своем плотном графике, очень приятно было пообщаться с единомышленником и очень интеллектуальным человеком и настоящим экспертом в отрасли.
– Вам спасибо и удачи в делах!
Реклама. https://newmarkfinance.com/
JapBIDFn5