Бэк в авангарде: кто создает конкурентные преимущества в факторинге?

Ольга Валиулова, начальник управления финансирования ВТБ Факторинг (ГК). 

Сегодня в информационном пространстве доминирует идея масштабирования факторингового бизнеса за счет автоматизации и стандартизации процессов, переходе на электронный документооборот и цифровизацию. Однако статистика последних лет и накопленный опыт ВТБ Факторинг наглядно демонстрируют иное. На самом деле развитие рынка стимулирует рост вовлеченности компаний крупного бизнеса и распространения факторинга на отрасли, где ранее по разным причинам его не применяли. Возьмем хотя бы активное проникновение факторинга в нефтегазовую отрасль и появление таких продуктов как агентский и долгосрочный факторинг, ABL и т.д.

А как известно работа с крупным бизнесом в новых направлениях подразумевает не стандартизацию, а наоборот, применение индивидуального подхода к процессу финансирования с учетом множества нюансов. В то же время параметры удобства и простоты, характерные для стандартных цифровых процессов, переходят в категорию обязательной гигиены. Поэтому на данной стадии развития факторинга конкурентоспособность компании зависит от навыка массовой кастомизации, т.е. умения быстро трансформировать стандартные процессы финансирования под индивидуальные потребности клиента или дебитора.

Расскажу на примере конкретных кейсов о том, как нам удается менять стандартные процессы финансирования для нестандартных сделок и настраивать типовые продукты для нужд отдельных компаний.  

1. Начнем со сравнительно простого продукта – инвойс-дискаунтинг. В его основе стандартная схема регрессного факторинга с обратным выкупом. Продукт позволяет финансировать действующие и будущие денежные требования поставщика без существенного вовлечения дебиторов. Это многократно повышает скорость финансирования и усиливает стимулирующий эффект факторинга для сбыта готовой продукции. 

Новый продукт требовал от нас скорости и простоты. А значит надо было максимально упростить подходы на всех этапах стандартного процесса, сохранить надлежащий уровень качества обслуживания и риска, адаптировать существующие системы учета с минимальными настройками.  

Логика продукта диктовала логику решения.  Каждое подразделение должно было ответить на вопрос: «Что можно сделать проще?». В первую очередь это касалось подходов к оценке контрагентов, подготовительных и контрольных мероприятий в рамках финансирования. Параллельно мы оценивали объемы программных доработок для автоматизации, уточняли параметры продукта, внутренние нормативные документы о порядке обслуживания сделок по продукту. 

В результате на рынок был выпущен привлекательный для поставщиков продукт с упрощенным подключением дебиторов, возможностью привлечения финансирования до 100% от уступаемых текущих и будущих денежных требований и увеличения отсрочек до 1 года. 

2. Долгосрочный факторинг энергосервисных контрактов –  продукт, который потребовал от нас кардинального пересмотра всех действующих на тот моментов процессов и подходов. До его появления ничего подобного на рынке факторинга не существовало. Он предназначен для финансирования по договорам, заключенным с целью повышения энергоэффективности, модернизации оборудования, капитального ремонта и т.д. Использовать факторинг по таким сделкам можно после окончания работ, а срок финансирования в среднем составляет 5-7 лет. 

При его разработке надо было учесть три важных условия: возможность фиксации лимита по сделке, финансирование будущих денежных требований на этапе инвестиционной фазы и долгосрочное финансирование существующих денежных требований по согласованным в контрактах графикам погашений. 

Требовалось описать порядок уплаты вознаграждений за услуги, нехарактерные для обычного факторинга. Новыми и более объемными оказались комплекты первичных документов исполнения инвестиционных проектов, подтверждающих денежные требования, взамен обычных для факторинга накладных и счетов-фактур. 

Например, вместо типовой поставки товара и оказания услуг — акты сдачи-приемки выполненных работ в разрезе объектов и/или элементов сети, сверки взаиморасчетов по контрактам, реестры подтверждений уступаемых денежных требований. Форматы подтверждения объема выполненных работ и порядок их оплаты также весьма вариативны. Это может быть объем фактического выполнения, наступление оговоренного ранее этапа и даже сумма экономии по итогам их выполнения. И все эти особенности необходимо отражать в наших операционных системах. 

3. Asset-based-lending (ABL) — новинка рынка, относящаяся к категории коммерческого финансирования. Продукт отлично решает задачи стимулирования продаж, а при использовании для закупки товарных запасов и сырья помогает синхронизировать операционные, производственные и финансовые циклы и избавляет от необходимости нагружать баланс излишними запасами. 

Ключевая особенность и сложность при сопровождении таких сделок состоит в наличии дополнительного этапа — приобретения у клиента и перехода в собственность ABL -провайдера объектов финансирования, которые одновременно являются и основным обеспечением и формой финансирования сделки.

Кроме того, процесс усложняет  множественность участников. В зависимости от запроса клиента и с учетом специфики его бизнеса помимо трех основных сторон сделки (клиент, его поставщики или покупатели и ABL-провайдер) схема может включать неограниченное количество дополнительных участников. Это могут быть агенты, операторы, сюрвейерские компании, и как следствие, связанные с ними договора, которые нужно интегрировать в периметр решения. А это значит определить контрольные точки, вписать их в логику процесса финансирования, автоматизировать в учетных системах фактора, разработать и согласовать с контрагентами договорную базу, уточнить документооборот.

Фактически,  ABL – это базовая модель-трансформер, которую можно конфигурировать, дорабатывать и дополнять по запросу клиента, и иллюстрация  идеи массовой кастомизации продукта.

Таким образом, при всем многообразии кейсов алгоритм кастомизации примерно один и тот же. Сначала клиент четко озвучивает запрос, цели и ожидания от результата финансового решения. Это позволяет точнее сформировать образ будущего продукта и приступить к его воплощению. А далее уже дело техники: обозначаем критические точки, описываем изменения параметров продукта, уточняем договорную документацию, выделяем и наполняем блоки процесса финансирования, оцениваем и оптимизируем трудозатраты, дорабатываем информционные системы.

Хорошего результата всегда помогает достичь профессиональная команда с опытом и знаниями, более широкими, чем факторинговый бизнес, гибкая, готовая как к освоению и адаптации мировых практик, так и к внедрению собственных идей. Такая как ВТБ Факторинг.  

Бэк в авангарде: кто создает конкурентные преимущества в факторинге?